大家好，我是增長超人-老孟。

增長超人一直都以增長為導向為客戶提供服務，包括品牌增長和業(yè)務增長。作為增長超人-運營中心的負責人，我在過去 10 多年里一直致力于幫助客戶獲得實質性增長。

我很慶幸，我們切實地幫助了包括泰康、英飛凌等知名品牌和尚未走進大眾視野的中小企業(yè)在內的眾多客戶獲得了增長。我認為，這要歸因于我們始終將自己視為客戶的“第二市場部”，致力于為客戶提供優(yōu)質服務。

接下來，我想從以下幾個方面與大家分享：我們是如何做好“企業(yè)的第二市場部”工作的。

• 市場部的職責是什么？

• 當前市場部的普遍狀況如何？

• 我們如何做好「第二市場部」的工作？

• 您的「第二市場部」是如何配置的？

市場部的職責是什么？

#將企業(yè)的營銷工作進行細化，市場部主要負責品牌建設和線索獲取工作。

在為客戶進行數(shù)字營銷服務的過程中，我們會經常討論營銷之于企業(yè)發(fā)展的意義。

我們嘗試分解企業(yè)營銷的整個流程，具體可分為市場調研、市場定位、品牌建設、營銷傳播、銷售服務、公關活動等多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)安排不同的專業(yè)人員負責。這樣做的好處是，各環(huán)節(jié)的工作人員可以更加專注于當前的工作職責，推廣人員只需負責獲取咨詢線索，銷售人員只需專注于簽單。

由此衍生，企業(yè)可以將營銷部門基本分為市場部和銷售部（在此基礎上還可以做更細致的分工，比如將公關工作單獨拎出來成立公關部等。由于篇幅有限且不在我們的討論范圍內，故不做過多延伸）。市場負責品牌的建設和線索的獲取，而銷售則專注于線索的對接和培育，最終促成交易。

如此一來，企業(yè)一方面降低了對人才綜合素質的要求，能夠更高效地培養(yǎng)人才；另一方面也減少了對銷售人員銷售能力的依賴，更容易進入下一個發(fā)展階段。

當前市場部的普遍狀況如何？

#中小企業(yè)長期依賴銷售人員的模式，是企業(yè)難以進入下一發(fā)展階段的重要影響因素。而成熟型大企業(yè)，由于各種現(xiàn)實限制，它的市場部卻無法 100%完整地履行它的職責。

然而，實際情況卻是，目前許多企業(yè)，特別是中小企業(yè)，尚未建立起真正意義上的市場部。在這種情況下，銷售人員需要獨立完成從線索獲取到完成交易的整個流程，這是一種高度依賴銷售人員個人能力和銷售技巧的模式，且效率相對較低。

中小企業(yè)這種長期以來依賴銷售人員的模式，是阻礙企業(yè)進入下一發(fā)展階段的重要因素。

第二種情況是針對那些已經發(fā)展到一定規(guī)模的成熟企業(yè)，它們通常設有相對完備的市場部門，且擁有各方面的專業(yè)能力。然而，由于各種現(xiàn)實因素的限制（如項目專業(yè)方向、成本、異地項目等），市場部門依舊無法 100%地履行其全部職責。

對于中小企業(yè)來說，“從0到1”地組建市場部是一項艱巨的任務，不僅需要經驗豐富的市場營銷人才和充足的資金，還需要大量的時間來使其運轉。而對于已經擁有相對成熟市場部的企業(yè)來說，讓其 100%完全履行市場職責也是性價比極低的事情。

基于現(xiàn)實情況，我們幫助企業(yè)，特別是針對那些沒有市場部門或市場部門不完善的企業(yè)，幫助他們實現(xiàn)業(yè)務增長，形成互補。

我們如何做好「第二市場部」的工作？

#我們以差異化的流量獲取和轉化策略助力企業(yè)實現(xiàn)增長，并通過精細化的“促轉”操作，為企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的發(fā)展。

能否成功地幫助企業(yè)實現(xiàn)增長，取決于是否擁有成熟的、可落地的方法論和豐富的實踐經驗。增長超人-運營中心多年來服務過上千家大大小小的企業(yè)，我一直提醒自己，要將那些正確的、可執(zhí)行、可復用的方法進行總結，以便為客戶提供更有價值的增長服務。

· 差異化

「差異化」一直是增長超人解決方案的核心詞之一，這里以“關鍵詞”為例子。

我們將營銷比作戰(zhàn)場射擊，目標客戶是靶心，射擊點則是關鍵詞。該怎么找到靶心和射擊點？

大多數(shù)人是從自己的產品出發(fā)，反推到靶心和射擊點。這是標準答案，但如果你單單這樣做，就會發(fā)現(xiàn)，和你站在一個狙擊點上的人數(shù)不勝數(shù)，并且大大小小、不計其數(shù)的靶心也會使你無從下手。一個更好的方法是直接從需求和痛點出發(fā)，明確更加具體的靶心，然后再從靶心出發(fā)，找到射擊點。

這是一個簡單的例子，在“關鍵詞”環(huán)節(jié)，我們在深度完成企業(yè)競爭調研后，會通過挖掘用戶需求和痛點，從找到的不易察覺的關鍵詞中，確定最佳的關鍵詞方向。

確定用戶的真正需求和痛點，需要服務團隊具備極高的專業(yè)能力。雖然有不少團隊也能做到這一點，但我想強調的是，增長超人將差異化思維貫徹進整個運營流程。

· 精細化

業(yè)內常見的現(xiàn)象是：乙方在短期內大幅提升某項指標并不難，難的是長時間不露出馬腳。因此，許多乙方會先為甲方提供一個月的試運營服務，然后借著短期效果與甲方簽訂長期服務合同。

而為企業(yè)帶來長期穩(wěn)定增長的營銷，應該依靠科學的方法，并且更要注重精細化運營。

“精細化”是增長超人-運營中心的第二個核心詞。“促轉”是精細化運營的重要環(huán)節(jié)，我們通過配套的“裝置”將獲取到的流量進行轉化。然而，這還遠遠不夠，只有通過精細化、不易察覺的“促轉”工作，才能更大程度地開發(fā)流量的轉化價值。例如品牌建設、長期迭代轉化路徑、保持前沿營運方向等。

差異化和精細化并不是分階段進行的，而是貫穿于整個營銷過程。由于篇幅限制，這里只分別列舉其中一個環(huán)節(jié)進行解釋。如果您對相關內容感興趣，歡迎向我們索取相關營銷資料進行詳細了解，或者直接與我進行討論。

· 攻防策略

在制定營銷策略時，人們很容易被一時的“穩(wěn)定”所迷惑。我要求團隊始終保持進攻和防守的狀態(tài)。在進攻方面，我們將 80%的精力和資金用于穩(wěn)定的渠道以持續(xù)獲取客戶，剩下的 20%則用于不斷探索新的營銷模式和渠道。

在防守策略方面，我們將綜合評估后暫停部分低效、低轉化的動作，保持運營的簡潔高效，以確保各個階段都能達到目標。

這是我們長期堅持的營銷攻防策略，它能保持營銷活力，持續(xù)提升競爭力，并形成一個長期穩(wěn)定的良性循環(huán)。

增長超人是一家能夠將“成功”進行復制的公司。我們基于過去幫助客戶成功的經驗，提煉出可落地的方法論，并將其定制化應用于其他企業(yè)。因此，我們所有的客戶都實現(xiàn)了正向增長，這也構成了我們的核心競爭力。

您的「第二市場部」是如何配置的？

十年營銷專家主導，百人規(guī)模增長團隊，從業(yè)經驗超過5年的成員占比60%；

智囊團支持——“增長實驗室”持續(xù)提供先進的增長方法；

項目經理制和完善的運營流程，確?！暗诙袌霾俊痹谠鲩L上的可落地。

僅僅知道該怎么做還遠遠不夠，要真正實現(xiàn)落地，需要有完善的配套支持。我一直認為，一支優(yōu)秀的增長團隊不僅應具備強大的增長能力，還應擁有先進完善的管理體系，如此才能為更多企業(yè)在需要數(shù)字化增長時提供有力支持。

我本身是一名在數(shù)字營銷領域摸爬滾打了10多年的“老兵”。我們的增長團隊規(guī)模超過百人，其中 60%的成員擁有 5 年以上的從業(yè)經驗。

除此之外，我們還設有增長實驗室，其作為內部智囊團，是具有前瞻性的實驗型增長團隊，能夠為運營中心提供具有行業(yè)領先的增長思路。增長實驗室會對思路進行內部試行，并在確定可行后，再同步給運營中心。

項目經理制的增長服務是確保企業(yè)運營成功的重要模式。增長超人能夠培養(yǎng)出具備超強營銷綜合能力的營銷專家，讓他們作為項目經理（營銷專家）統(tǒng)領整個項目。這不僅需要諳熟運營算法、平臺規(guī)則和后臺操作，更需要具備高超的營銷綜合能力，包括設計、商業(yè)、市場、銷售等跨學科能力，才能帶領團隊幫助企業(yè)走向成功。

科學的方法論可以指導我們朝著正確的增長目標前進，而先進完善的流程管理體系則是確保我們時刻沿著這條正確道路前進的一道保險。

我希望增長超人能夠成為所有與我們有著相同增長目標的企業(yè)的“第二市場部”。

去年年底，一位山東的客戶邀請我們團隊參加他們的公司年會和內部活動，客戶表示：“在合作的這段時間里，大家有目共睹，你們的服務態(tài)度真誠，我們一直把你們當作我們的市場部一員?！?/span>

在商業(yè)合作中，我們一直致力于為客戶提供業(yè)務增長，不知不覺中，我們已經開始扮演客戶內部“第二市場部”的角色。幸運的是，客戶們都看在眼里，感慨頗多，故作此文。